7 MOTIVOS DO POR QUE SUA ESTRATÉGIA DE PRICING NÃO FUNCIONA

Em um cenário econômico altamente competitivo, como o do Brasil, a estratégia de pricing ganha ainda mais relevância como uma prática de formação e execução de preços voltada para capturar o maior valor possível de cada cliente e maximizar a lucratividade.

Ao considerar a percepção de valor pelo cliente e oferecer o produto correto para atender as necessidades de cada perfil, boas práticas de pricing contribuem para a estratégia do preço certo para o cliente certo.

Mas a sua estratégia de pricing não está gerando os resultados previstos? Será que você está cometendo algum desses erros?

1 – Não contar com dados confiáveis sobre a concorrência para a estratégia de pricing:

Você está acompanhando os preços praticados pelos seus concorrentes? Como o mercado está se comportando? Sem dados confiáveis não é possível tomar decisões assertivas, avaliando e antecipando as estratégias dos concorrentes e, assim, se posicionar de forma competitiva nas categorias mais estratégicas e produtos mais sensíveis a preços, assim como ganhar rentabilidade em categorias menos estratégicas e produtos menos sensíveis a preços.

2 – Aplicar a mesma estratégia de pricing para todas as categorias e produtos:

Em função do cliente alvo, a estratégia da categoria deve ser diferente uma da outra. Além disso, os produtos em cada categoria apresentam diferente sensibilidade a preços, com níveis de importância e elasticidade que se diferem um do outro. Assim, exigem estratégias de pricing diferentes.

3 – Formar preços baseado apenas nos custos fixos e variáveis:

Não são apenas os custos fixos e variáveis que determinam a formação de preços. Esses são, sem dúvidas, fatores importantes, mas atualmente a melhor estratégia de pricing deve levar em consideração fatores externos, como a concorrência, região geográfica, tipo de consumidor e outros.

Dependendo do segmento, outros atributos fazem grande diferença na visão de preço pelo consumidor, como por exemplo no segmento do e-commerce:

  • Tempo de entrega do produto;
  • Frete que será cobrado;
  • Descontos em função de programas de fidelidade.

4 – Entrar em uma guerra de preço:

Na competição pela atenção e pelo bolso do consumidor muitas empresas entram em uma guerra de preços com seus concorrentes para atrair o cliente ao ponto de venda. Se por um lado essa estratégia de pricing, oferecendo preços mais baixos do que concorrência, pode surtir efeito momentâneo, ela é muito perigosa.

Exceto se houver condições comerciais que permitam a prática de preços mais competitivos, a guerra de preços a qualquer custo certamente irá causar um efeito financeiro negativo nos resultados da empresa.

5 – Não investir numa estrutura de pricing e formação da equipe comercial:

É de extrema importância que sua empresa tenha conceitos, ferramentas e mecanismos de precificação, que permitam otimizar ao máximo as decisões de preços no ponto-de-venda e ao mesmo tempo, potencializar a negociação com fornecedores.

Implementar uma estrutura de pricing e um bom treinamento da equipe comercial são fundamentais para sustentação do processo.

6 – Não alinhar objetivos do Marketing e do Trade Marketing:

Em resumo, se o Marketing traz um cliente até a loja, são as ações de Trade Marketing que irão converter essa oportunidade em um momento de compra.

E o que pode acontecer quando essas duas áreas não são integradas ou não compartilham informações da forma adequada com a Área de Operações, alinhando decisões estratégicas? Perda de vendas ou atingimento abaixo das metas.

Se a equipe de Marketing investir em propaganda de um determinado produto, o esperado é que haja uma maior demanda nos pontos de venda.

Mas, se a equipe de Trade Marketing e Operações não estiver alinhada, talvez o cliente não encontre o produto, seja por falha na execução ou mesmo por conta de falha no planejamento do estoque.

7 – Não alinhar preço e valor:

O seu preço é competitivo, mas ainda assim você está perdendo vendas para os concorrentes?

Talvez seja porque você não está entregando o valor ou oferecendo os incentivos que realmente atraem os consumidores.

O valor é o fator que o consumidor percebe ao adquirir um produto, como seus benefícios e significado social. Não basta apenas monitorar o preço da concorrência, é preciso agregar inteligência a esse dado e entender as estratégias.