ENTENDENDO A ESTRATÉGIA DE PRICING

Entendendo a estratégia de pricing:

Aumentar o volume de vendas e participação no mercado (Market-share) é uma forma de reduzir o % de custos da operação.

Sem dúvida, existem vários fatores que podem contribuir para isso, mas um dos mais importantes está relacionado as políticas de pricing.

Ainda existem empresas que utilizam a metodologia do Mark-up, ou seja, a aplicação de um fator sobre o custo do produto como única forma de definir o preço, e com isso chega a um modelo matemático que parece simples para definir um orçamento e artingir as metas financeiras.

O problema, é que essa metodologia não funciona mais, pois não reflete uma mudança fundamental que entrou em cena nos últimos anos: a percepção de valor pelo cliente.

E é justamente nesse ponto que torna-se fundamental uma boa estratégia de pricing, que integra fatores como:  cliente, região geográfica, concorrência, custos, impostos e outros.

Definindo o fator preço x lucro:

O pricing estratégico foca diretamente na questão da competitividade vs lucratividade. Basicamente, a técnica consiste em ajudar a empresa a definir seus objetivos estratégicos com base no cliente-alvo e estabelecer os parâmetros necessários para que os preços decididos diariamente sejam resultado dessa estratégia.

Com isso, além de ter uma execução de preços que cumpra o objetivo estratégico, isso aumenta o valor percebido pelo cliente.

E o que exatamente significa a expressão “valor percebido”? Ela nada mais é do que a disposição de alguém em pagar por todos os benefícios oferecidos por um produto ou serviço adquirido.

Assim, quando você compra um tablet ou um notebook, por exemplo, não está adquirindo apenas o objeto físico, mas também uma infinidade de componentes imateriais: o valor estético, a popularidade da marca entre certos nichos de consumidores, o grau de confiabilidade etc.

Aplicando o pricing estratégico:

O primeiro passo para formar preços e conseguir bons resultados num projeto de pricing é entender o cliente-alvo do varejista.

Quem ele é e quais são as necessidades objetivas e subjetivas pelas quais está realmente disposto a pagar?

Em seguida, é preciso segmentar o mercado, a fim de conhecer os diferentes perfis de clientes e concorrentes. Com isso, é possível diferenciar os preços e ter ganhos financeiros na composição do Mix de Margem.

Finalmente, é fundamental comunicar aos clientes uma política de preços justa e transparente.

A estratégia de pricing só vai funcionar se o cliente realmente for capaz de entender suas promoções, seus diferenciais competitivos e quando paga mais caro, entender que não existe nenhuma prática abusiva e o valor se justifica por outros atributos entregues.

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