PRICING: ERROS E ACERTOS NO RELACIONAMENTO COM A EQUIPE DE VENDAS!

Pricing: erros e acertos no relacionamento com a equipe de vendas!

Relacionamento com a equipe de vendas: O trabalho e a bagagem da equipe comercial em entender o cliente, sua linguagem específica e suas “dores” são essenciais para a elaboração de qualquer estratégia de precificação ou venda de valor que se preze.

O que tem que analisar é o motivo gerador dos eventuais conflitos que possam estar ocorrendo. A primeira pergunta é: sua equipe de vendas foi treinada?

Com um treinamento detalhado e customizado com foco no dia-a-dia da equipe comercial, de forma a estabelecer uma sólida e rentável parceria através da venda de valor.

   Cuidado com as políticas de preços:

É fundamental que a centralização das informações da equipe de pricing não cause um “engessamento” das estratégias comerciais e condução dos negócios diários de vendas.

Temos que estabelecer os limites de autonomia necessários para garantir rapidez no fechamento de novos negócios, sempre de maneira saudável e lucrativa.

   Envolvimento de pricing com outros departamentos:

As demais áreas da empresa também podem ajudar a elaborar uma estratégia comercial e de precificação eficientes e eficazes.

Uma cuidadosa análise e atualização de custos e processos se faz necessária antes da elaboração das estratégias de precificação, fazendo a lição de casa interna antes de apresentar os pleitos de realinhamento para os clientes da organização.

    O conceito de venda de valor:

Por fim, o conceito de venda de valor, não somente venda de produto ou preço, deve ser muito bem trabalhado em conjunto com as equipes de vendas e pricing.

Algumas oportunidades de valor agregado são constantemente ignoradas ou desprezadas na elaboração de estratégias de precificação, o que deixa as empresas cada vez mais sujeitas a participar das famigeradas guerras de preços.

Em uma época onde a cópia pura e simples de um produto e sua posterior venda a preços que canibalizam o mercado se faz constante, temos que entender as reais “dores” dos clientes e oferecer serviços diferenciados que possam agregar valor aos produtos da empresa.

    Além disso, é preciso garantir seu reconhecimento como um real parceiro de negócios e não somente como vendedor de produtos.